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    物流企業的市場競爭策略

    物流企業的市場競爭策略

    目前中國物流市場競爭形成公有制物流企業、民營物流企業與外資(含中外合資)
    物流企業三足鼎立的局面。今后中國物流市場競爭將日趨激烈,優勝劣汰在所難免。
    未來十幾年內,將形成幾個全國公認的中國物流領軍企業,并走向國際。
    (一)知己知彼
    目前國有物流業、民營物流業與外資物流業三足鼎立,形成互相補充、互相競爭、
    相互制衡、共同發展的新格局。
    盡管國內這些公司在發展上都有不凡的業績,但同時也都存在著這樣或那樣的缺
    陷或不足。中國郵政EMS盡管網絡龐大,但機制不夠靈活:中鐵快運雖然價格便宜,
    但觸角只能伸到鐵路沿線:民航快遞管理經驗不足,快遞企業基本處于分散經營和各
    自為戰狀態,相互間的業務往來,雙方和多方的責任、義務缺乏有力的約束和監督,
    業務梗阻和快件丟、錯、漏、損現象時有發生。各快遞企業間諸如相互拖欠結算款項、
    異地賠償、跟蹤查詢等方面的矛盾和糾紛也常常出現。
    同其他企業一樣,生存和發展永遠是物流企業的兩大主題。
    宅急送”由一個名不見經傳的小公司一躍而成為當今民營快運業的“領頭羊”:
    從運輸起家的“寶供”物流不斷發展壯大成為“中國物流示范基地”誰能肯定走
    向國際的中國物流領軍企業牛就沒有民營企業的身影呢?
    但是我們不能只看見所取得的成就而忘了民營物流企業現在正在艱難中前進,“宅
    急送”的成功是一個典型,并不是所有的民營物流企業都發展得有頭有臉的。作為物
    流企業要想發展,現在面對的是國際物流集團,如果從正面和它們較量,我國物流企
    業顯然不是對手,所以我們應該從它們的薄弱環節人手,以求得生存。就是王熙鳳那
    句話“大有大的難處”,那么國際物流集團、物流大企業有什么弱點呢?
    “宅急送”的總裁陳平曾在以“民營快運企業的成長之路”為題目的演講中說:中
    國物流處于“軍閥割據的半封建半殖民地”時代,擺在中國物流企業家面前的任務,
    就是把自己的事情做好。國有企業和外資企業雖然很強大,但是有很多致命的弱點,
    這個時候我們民營企業一定要快馬加鞭,一定要抓住一切機遇,彌補自己的不足,解
    決好人才問題、信息問題、資金問題、網絡問題。我們的飛船都上天了,難道這些事
    情比造飛船還難嗎?不比造飛船難。我們多一份踏實、務實的精神,中國物流就有希
    望。
    發現商機創造市場
    美國的管理大師德魯克所說的,“好的公司是滿足需求,偉大的公司是創造市場”
    對我們來講,最重要的就是創造市場。“宅急送”就是典型的發現商機、創造商機的物
    流企業,否則就沒有它今天的成就。
    中國以國內快遞為主的公司這幾年盡管如雨后春筍般涌現,達到一定規模并且規
    范運作的,不過四五家,他們在各自的領域里都做得很精。但是中國的快遞產業,需
    要一個綜合性的發展。誰能夠把各種運輸手段汽車、鐵路、航空集為一身,將各
    種運輸需要長途、短途、大宗、小件統統滿足,誰才能真正成為行業老大。
    陳平第一次享受這種服務是為給一個住在另一個城市的朋友送禮物。他打了一個
    電話給“宅急便”,便站在寓所的門口等。只過了一會兒,“宅急便”的員工便開車來
    取走了禮物。第二天他的朋友就收到了,而他所花的快遞費,還不到一張火車票的錢。
    他在上學期間,就給一家專門和中國內地做貿易的日本公司打工。第一次到碼頭提貨,
    他驚異地發現,日本的快遞公司從報關、查驗到倉儲,全給辦好了。更加方便的是,
    只要一個電話,快遞公司便會按照自己所在的貿易公司指定的時間、地點、貨物的品
    種、數量,把貨從倉庫提出,準確無誤地分送到各個商店。這是中國的快遞公司從來
    沒有的服務。當他進一步關注起這種公司,甚至是帶著研究的眼光去關注的時候,他
    驚異了:在日本,不僅企業,就連老百姓也是一樣,只要有物品需要傳遞,就會想到
    快遞。人們像熟悉金融、保險、證券業一樣熟悉快遞,依賴快遞。
    這是一個具有多大市場容量的行業啊!
    1993年,陳平帶著打工積攢的一筆錢折合成人民幣30余萬,從海外回到北
    京,打算開始自己事業的時候,他第一個想到的,就是仿照日本的商業模式,辦一家
    快遞公司。決策有時是可以憑借直覺的,如果陳平當年搞了市場調研,也許就不會有
    今天的“宅急送”。創業時他的信念只有一個:發達國家的今天,就是我國的明天。
    (三)持久戰
    1.克服速勝的輕敵思想
    雖然競爭對手各有缺點,但是這并不意味著他們沒有實力,他們之所以走出國門
    來到中國的市場上,他們之所以能取得長足的發展和他們的優勢是分不開的。
    面對中國現代物流的這一新型產業,不論企業規模大小,都處在同一起跑線上,
    并且要意識到這是一場馬拉松式長跑,企業的競爭不會在短期內決出勝負。作為物流
    企業的決策者要有遠見卓識,制定一個中長期的現代物流競爭戰略(包括退縮型戰略、
    生存型戰略、發展型戰略)。這一戰略應該體現企業在未來現代物流市場競爭中的地
    位。
    2.中國物流市場不成熟
    由于物流在中國興起也不過幾年的時間,這幾年來,中國的物流企業除了將傳統
    的運輸、倉儲企業“改頭換面”以外,還借鑒了國外的一些物流企業的經驗,但這畢
    竟是不夠的。中國的物流企業在人才上、技術上、設施上、供應鏈上都沒有成熟,無
    法為企業提供全方位的物流服務。這個成熟的過程不是一年兩年能完成的,它不僅需
    要物流企業向前發展,也需要中國的企業整體有更進一步的發展,只有企業整體發展
    到一定程度,對物流業才會有推動。
    現在,物流公司拼搶客戶已達到了白熱化的程度,上至總經理,下至市場推廣人
    員,都為爭取客戶煞費苦心。由于中國的物流市場不成熟,企業對現有物流狀況不滿
    意,有55%的生產企業在尋求新的物流代理商,有59%的商業企業在尋求新的物流代
    理商,在這樣一個物流需方和物流供方都不成熟的情況下,作為物流企業贏得一時的
    客戶代表不了什么,如果物流服務質量不高,客戶終將會離去。物流企業現只有潛心
    練好內功,堅持不懈地提高本企業的整體實力和物流服務水平,到時真正的成功才會
    “水到渠成”。
    3.顧客接受物流服務需要較長的時間
    顧客正變得日益成熟,具有知識,而且易變,這使識別并決定如何滿足這些顧客
    的需求變得非常困難。物流企業能夠滿足顧客需求的關鍵原因在于從顧客關系中獲得
    回報,這是任何組織的生命的源泉,只有物流企業致力于向顧客提供超額價值,企業
    與顧客的關系才能得到鞏固。超額價值通常在物流企業服務幫助顧客鞏固其自身的競
    爭優勢時被創造出來。
    作為物流企業要想被顧客接受,首先要保證堅持長期的優質服務。顧客很容易接
    受新產品,因為人本來對產品就有一種喜新厭舊的心態,但是對服務是喜歡舊的,服
    務行業越老越受歡迎,如果能做成百年基業,顧客會不加思索地選擇。所以物流企業
    要在了解顧客的基礎上,耐心地為顧客提供優質服務,等待顧客接受的那一天。
    21世紀具有戰略競爭力的物流企業,將是那些把關注的焦點集中在顧客身上的企
    業。這些企業要致力于:解決顧客物流需求服務的問題:始終堅持創新(即使現有物
    流產品銷路很好):決定如何以競爭對手難以效仿的方式來提高核心競爭力:設計戰略
    以滿足顧客的現有物流需要、可預計的物流需要,甚至是不可預計的物流需要。
    四)物流產品競爭
    1.產品的差異化。同質化的產品顯然是沒有市場競爭力的,那么推出一些優于原
    來物流服務的新產品,在服務的模式上,服務的質量上或服務的各方面都應該有所創
    新,從而保證物流服務產品與其他的物流企業能夠有明顯領先優勢,所謂的差異性是
    指領先的差異性而不是落后的差異性。
    2.新推出的物流產品對需求顧客滿足的程度。也就是客戶的滿意率以及市場容量
    的問題,并且客戶接受的方式是否容易、簡單,從這幾個角度來確定物流服務產品推
    出的策略是否可行。這是什么意思呢?當客戶使用物流產品的時候,一是是否滿意,
    只有顧客滿意的物流服務才具有生命力;二是要考慮它的市場容量,不能太有局限性,
    這要根據本企業的規模和戰略定位,如果是為全社會提供物流服務的,那么服務產品
    就不應該太局限于某一類型的服務對象或者某一局部區域的服務市場,而應該考慮在
    推出物流產品的時候,為更多的人提供服務,也就是市場容量的問題。
    3.客戶的接受方式。推出的物流服務使顧客接受更容易了,還是更復雜了,如果
    是更容易了,顯然是具有市場競爭力:如果是更復雜了,即使是一種新的服務,恐怕
    也很難得到顧客的認可。
    4.物流產品的競爭優勢就是它的價格,推出的物流產品既要在產品的新穎性上、
    服務的質量上、顧客滿足的程度上優于對手,而且在價格上也要有競爭力,用低于對
    手的價格來推出物流產品,如果要推出價格比較低的物流產品,顯然整個運作體系要
    優于對手,也就是整個物流服務的運作體系,成本要低于對手,這樣才能提供低于對
    手價格的服務產品。所謂的產品的低價格,它的背后就是我們說的成本領先策略,在
    講市場營銷問題的時候都要講到成本領先的問題。因此在物流企業中依然存在這樣一
    個問題:能提供非常好的物流服務產品,但價格非常高,這樣就沒有太多的市場價值。
    因為高成本會使你的客戶少,并且有可能使你的競爭對手以更低的價格占領市場,這
    樣的話你就會很被動。
    5.物流服務產品的質量。前面說了,差異化的產品、低的價格以及滿足客戶需求
    這些之外,最核心的是要有一個非常高的物流服務質量,因為這個才是決定物流產品
    能否有生命力的關鍵問題,關于物流服務產品質量的問題,在這里不用過多的來論述。

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